Shitësit nuk shesin vetëm produkte. Ata shesin edhe truke. Dhe kjo shihet më së miri aty ku paratë “fluturojnë” më lehtë, në dyqane, reklama online, madje edhe në një bisedë të zakonshme mes dy njerëzve.
Secili mendon se e kupton kur dikush po përpiqet t’i “shesë” diçka. Megjithatë, çdo ditë blejmë gjëra që nuk i kemi planifikuar. Pse? Sepse pas çdo shitjeje të mirë qëndrojnë truke që nuk duken në shikim të parë, por funksionojnë me saktësi.
Truku i parë dhe më i fuqishëm është besimi. Jo ai deklarativ, por ai që krijohet brenda disa sekondave. Shitësit e mirë nuk fillojnë me çmimin, por me një pyetje.
“Çfarë po kërkon saktësisht?” tingëllon thjeshtë, por hap derën. Blerësi fillon të flasë. Dhe kur flet, zbulon çfarë dëshiron vërtet. Aty, shitja është gjysmë e përfunduar.
Pastaj vjen i ashtuquajturi “efekti pasqyrë”. Shitësi kopjon mënyrën e të folurit, ritmin, madje edhe qëndrimin e blerësit. Nuk është rastësi. Psikologjikisht, njerëzit u besojnë më shumë atyre që u ngjajnë. Nuk ka nevojë të jetë e dukshme, mjafton të jetë subtile.
Një njohës i tregtisë shpjegon se shitësit më të mirë rrallë flasin shumë. Në vend të kësaj, bëjnë pauza. Heshtja krijon presion. Blerësi fillon vetë të mendojë, të bindet. Në ato pak sekonda, shpesh merret vendimi.
Këtu hyn edhe “ankorimi” -çmimi i parë që dëgjon. Nëse shitësi të tregon fillimisht një produkt më të shtrenjtë, gjithçka që vjen më pas duket më e lirë, edhe pse realisht nuk është. Ky truk përdoret kudo, nga dyqanet e teknikës deri te pasuritë e paluajtshme.
Është interesante që shumë shitës të suksesshëm krijojnë me qëllim një ndjenjë mungese.
“Kam edhe dy copë” ose “kjo çmim vlen vetëm sot”. Blerësi papritur ndjen se mund të humbasë diçka. Dhe njerëzit kanë më shumë frikë të humbasin sesa dëshirë të fitojnë.
Një tjetër truk është historia. Në vend që të rendisin karakteristika, shitësit tregojnë histori. Si dikush bleu produktin dhe iu ndryshua jeta. Tingëllon klishe, por funksionon. Njeriu lidhet jo me numra, por me imazhe në mendje.
Ka edhe gjëra më të thjeshta: buzëqeshja, kontakti me sy, një ton i sigurt. Duken banale, por bëjnë diferencë. Një tregtar thotë se shitja fillon në tre sekondat e para. Nëse dështon aty, është e vështirë të rikuperosh.
Shitja online vetëm i ka përsosur këto truke. Nuk ka kontakt të drejtpërdrejtë, por ka mjete të tjera: oferta të kufizuara, numërues që zbresin, komente nga “klientë të kënaqur”. Gjithçka është e planifikuar me kujdes. Gjithçka ka një qëllim.
Por jo çdo truk është manipulim. Të paktën jo domosdoshmërisht. Shitësit e mirë e dinë se loja afatgjatë është besimi. Nëse e mashtron një herë blerësin, ndoshta do të shesësh herën e parë, por herën e dytë vështirë.
Dhe këtu qëndron thelbi. Shitja nuk është vetëm teknikë. Është një kombinim i psikologjisë, përvojës dhe ndjenjës për momentin. Disa e mësojnë për vite. Të tjerë e kanë natyrshëm.
Ndërsa blerësi? Ai gjithmonë mendon se vendimi është i tij.
Dhe zakonisht është. Vetëm se dikush e ka ndihmuar me shumë mjeshtëri ta marrë atë vendim.
Përgatiti dhe përshtati:
WWW.STUDENTËT.MK
