Si të silleni me ata që sillen në mënyrë të vrazhdë në negociata dhe nuk hezitojnë të ndjekin frazën – “qëllimi justifikon mjetet”? Kur një negociator përdor teknika shtytëse, ai tregon se qëllimi i tij i vetëm është të fitojë dhe se suksesi i negociatave dhe bashkëpunimi i vazhdueshëm nuk është shqetësimi i tij më i rëndësishëm.
Disa negociatorë besojnë se taktikat e vështira të negociatave janë çelësi i vërtetë i suksesit. Ata dinë të kërcënojnë, të bëjnë kërkesa ekstreme ose të jenë joetikë për të marrë një pozicion më të mirë në negociata. Të gjithë ata që mendojnë kështu, dhe ka shumë, nuk e kuptojnë qëllimin e të gjitha negociatave.
Negociatat nuk kanë nevojë për një fitues dhe një humbës, por duhet t’i afrojnë të dyja palët me njëra-tjetrën dhe t’u mundësojnë të vazhdojnë së bashku, qoftë në biznes, miqësi apo jetë.
Por si të sillemi me ata që sillen ashpër në negociata dhe nuk ngurrojnë të ndjekin shprehjen “qëllimi justifikon mjetet”? Kur një negociator përdor teknika shtytëse, ai tregon se qëllimi i tij i vetëm është të fitojë dhe se suksesi i negociatave dhe bashkëpunimi i vazhdueshëm nuk është shqetësimi i tij më i rëndësishëm.
Kur negociohet vetëm një gjë, për shembull, çmimi i një produkti ,njëra palë shpesh mendon se e ka humbur negocimin.
Por është mirë të mbani mend se shumica e negociatave përfshijnë disa elementë që mund të diskutohen. Negociatat e tilla u japin partnerëve mundësinë për të diskutuar marrëdhëniet e tyre mbi një sërë temash. Atëherë është më e lehtë të përfundosh negociatat në të cilat të gjithë pjesëmarrësit largohen nga tryeza e bisedimeve me ndjenjën se janë në anën fituese.
Askush nuk dëshiron që negociatat e tyre të kthehen në raunde kërcënimesh, kërkesash dhe shantazhesh. Dhe kjo është arsyeja pse është mirë të mendoni se si të dilni nga situatat e ndërlikuara në të cilat dy ekipe të forta negociuese duan të arrijnë qëllimet.
Si fillim, është mirë që të hyjmë në negociata me dëshirën për të mos përdorur taktika “të vështira” negociuese dhe po aq të përgatitur për t’iu përgjigjur realisht palës tjetër nëse përdorim një nga ato taktika.
Kërkesa të mëdha me lëshime të vogla dhe të ngadalta
Taktika më e zakonshme për negociata të vështira është ajo në të cilën negociatorët ruhen nga bërja e lëshimeve shumë shpejt. Por pengesa më e madhe e saj është se kjo taktikë i pengon palët të arrijnë një marrëveshje dhe i zvarrit në mënyrë të panevojshme negociatat.
Si mund t’i rezistosh ? Është shumë e rëndësishme të kem një sens se cilat janë qëllimet e mia, cilat janë alternativat më të mira që mund të çojnë në një marrëveshje dhe të mos lejoj që pikëpamjet e forta të palës tjetër të më dekurajojnë.
Duart e lidhura
Negociatorët e aftë shpesh fillojnë negociatat duke shpjeguar se duart e tyre janë të lidhura dhe se ata kanë hapësirë shumë të kufizuar për negociata. Ndonjëherë mund të jetë e vërtetë, por shumë shpesh nuk është, dhe atëherë është mirë të kontrollohet. Nëse dikush nuk ka autoritetin për të qenë fleksibël në negociata, është më mirë të flasë me ata që janë një hap më lart dhe kanë më shumë autoritet.
Merre ose lëre
Negociatat nuk do të quheshin negociata nëse nuk do të ishin të negociueshme. Për të hedhur poshtë taktikën “merre ose lëre”, është më mirë ta shpërfillësh atë dhe të përqendrohesh te përmbajtja. Një ofertë e tillë duhet të përgjigjet me një tjetër që mund të kënaqë interesat e të dyja palëve.
Një për ty, një për mua, dy…
Kur vendosni ofertën tuaj në tryezë, është e mundur që pala tjetër të kërkojë një lloj koncesioni përpara se të bëjë një kundërofertë. Kur e vëreni këtë, mos bëni pazare duke ulur kërkesat tuaja, por kërkoni një lëshim të barabartë nga pala tjetër.
Paralajmërimet dhe kërcënimet
Si të merreni me kërcënimet dhe paralajmërimet në negociata? Së pari, ato duhet të njihen si taktika të vështira negocimi. Është efektive t’i quash kërcënimet me emrat e tyre të vërtetë, por ato gjithashtu mund të shkatërrohen duke i injoruar ato.
Bllofing, psherëtimë dhe gënjeshtra
Ekzagjerimi dhe riformësimi i fakteve është diçka që gjithmonë mund të na largojë nga rruga. Çdo gjë që duket shumë e mirë për të qenë e vërtetë duhet të hetohet.
Mospërfillja e alternativave
Pala tjetër mund të përpiqet të vështirësojë pozicionin tonë duke përçmuar zgjidhjet alternative që ne propozojmë. Kjo nuk duhet lejuar.
Përmblodhi dhe përshtati:
www.studentet.mk
